На першій лінії захисту

105

Працював кілька років продажником у фірмі в сегменті B2B, і моїм завданням було робити дзвінки різного ступеня холодності.

«Бізнес для бізнесу (B2B) — термін, що визначає вид інформаційного та економічного взаємодії, класифікованого за типом взаємодіючих суб’єктів, в даному випадку це — юридичні особи, які працюють не на кінцевого рядового споживача, а на такі ж компанії, тобто на інший бізнес.

Вікіпедія

Мене, як і інших менеджерів, сильно задалбывали секретарі. Не всі, звичайно, велика їх частина — цілком адекватні люди, яким можна пояснити просту річ: «Ми не спамери, ми виробляємо продукт, який використовується вами (або ви його продаєте), і ми хочемо, щоб у вас було наше торгове пропозицію, т. к. цілком може виявитися, що воно на порядок краще того, чим ви користуєтеся зараз, або вам буде зручніше працювати з нами і т. п.» Окей, 70% дівчат або яким-небудь способом дають справі хід, або хоча б чесно повідомляють, що директор неадекватний і вони з ним зв’язуватися не хочуть.

Але що, чорт візьми, робити з рештою 30% «церберів»? Навіть якщо директор саме в цей момент шукає нового постачальника, а ми йому ідеально підходимо (реальний факт, так було), навіть якщо ми вже працювали з цією фірмою колись і зараз намагаємося налагодити контакти з новими співробітникам — неважливо, відповідям завжди будуть або кинута трубка, або хамство, або беземоційний: «Вишліть свою пропозицію», з подальшим занесенням в спам.

Апофеоз маразму був, коли я влаштувався в невелику іноземну фірму з вузькою спеціалізацією. На всю країну у нас було близько 50 потенційних клієнтів, а конкурентів — 3-4 фірми, і, здавалося б, тут все повинно бути коректно: клієнт — оптовий склад, повинен закупити товар у пункті А (виробник, в тому числі ми) дешевше і краще, потім продати його в пункт Б (кілька сотень більш дрібних замовлень) з найкращою різницею в ціні і отримати з цього прибуток. Кожен новий потенційний постачальник для такої компанії на вагу золота, адже якщо він запропонує трохи кращі умови, прибуток буде більше, ніж від клієнта VIP. Розглянути таку пропозицію недовго, і дзвінки від продажників тут ну дуже рідкісні. Секретарі адекватні? Ради дзвінку? Ага, щаз.

Залишити таку фірму в спокої менеджер не може. Сьогодні-завтра вони можуть зробити замовлення і, можливо, вже шукають постачальника (віри церберам — жодної). Клієнт може потрапити на конкурентів, віЕкшн ти іншого менеджера, а це гроші, невдоволення керівництва і інші радощі нашої роботи.

Цікаво те, що секретарі-цербери неідеальні. Час від часу вони пропускають продажників. Як раз тих, хто використовує найбільш жорсткі методики впарювання. Причина проста: якщо секретар відкритий і витрачає півхвилини на ознайомлення з інформацією, то він може бути чітко впевнений, чи є сенс спілкуватися далі чи ні, і не пропустить непотрібних, в той час як установка «йти у відмову» іноді дає збої. Результат — логічне невдоволення директора, «більше на мене не перемикати» і ще більше розлючення церберів в майбутньому.

Тому, шановні представники першої лінії захисту начальства від спаму, мріють бути неприступною фортецею, зрозумійте, що агресивні продажники існують саме для вас. Саме під вас створюються всі методики проходу через секретаря, де ви рассматривайтесь як норовиста тваринка. Якщо менеджер розуміє, що клієнт ознайомлений з інформацією і товар йому об’єктивно нецікавий, він видалить ваш контакт, і в житті ви його більше не почуєте. В іншому випадку, він буде продовжувати тиснути і буде правий. Успіх фірми, зростання економіки держави — це в тому числі і результат ефективних комерційних взаємоЕкшн , тому менеджер, що просуває товар (за винятком шахраїв), прав, а ви — ні.

І ще, ми всі прекрасно знаємо про злих директорів, які не бажають нічого бачити, і так, в таких випадках залишаємо в спокої. Але в той же час, продзвонивши пару місяців, люди вчаться визначати, коли ваші слова правдиві, а коли — ні. Не зловживайте цим, т. к. професіонали все одно зрозуміють.